「賃貸目的の中古戸建を安く手に入れることができた！DIYで部屋の中もキレイにできた！…で、人に借すにはいったいどうすればいいんだ？」そう、ここまでは大家になる準備みたいなもので、ここからが本来の目的の『入居付けして家を借りてもらう』ということをしなければいけません。じゃあ何をすればいいかというと、ずばり『営業まわり』です。
「いやいや、大家さんするのに営業なんて必要ある？そもそも営業回りなんてやったことないし無理！」と思われているそこのあなた。
たしかに、本業でセールスマンや営業の仕事をされている方は慣れていると思いますが、普通は『営業回り』と聞くと、難しいと感じる方がほとんどだと思います。
先に結論から言いますと、大家が行う客付けの為の営業活動は、そんなに難しいものではありませんので安心してください。一軒一軒民家に飛び込み営業して『家借りませんか？』なんて契約を取って来る必要は無いです。ではどうすればいいかと言うと、駅前などでよく見かける『賃貸の不動産店舗』への挨拶回りが基本になります。
皆さんも、部屋を借りたことがある方は、賃貸不動産ショップに行ってお部屋探しをしたと思います。基本的には物件の所有者が不動産ショップに仲介の依頼をしていますので、紹介してくれたお部屋のオーナーは実は個人大家さんであることも多いです。(僕もその内の1人です)
物件を賃貸募集する場合にやらなければいけない作業として、
- 募集資料作成
- 不動産店舗やインターネットでの広告
- 内見対応
- 入居審査
- 賃貸契約書類の作成
などがありますが、これら全てを大家が自分で行うのは非常にハードルが高いので、一般的には不動産賃貸会社に依頼して行うことになります。
当ページは、個人大家歴１０年になる僕が実体験で得た気づきを基に、物件購入後に『客付け』する際に、実際に行っている手順を紹介していきます。他の大家さんとは客付けの流れが違うかもしれませんが、一人の個人大家の体験談を、娯楽の一部として楽しんで読んで頂けたら幸いです。
では、どのように不動産会社へ挨拶回りをすればいいか、僕が実践している方法を実例を踏まえて解説していきます。
挨拶回りの準備 ２選
仲介依頼する店舗のエリア選定
まずは、挨拶回りをするエリアを決めます。あまり物件から遠すぎても紹介してもらえずらいので、持ち物件の最寄りの駅とその両隣の駅に絞り、インターネットで不動産店舗を検索します。駅から少し離れている店舗でも、大きな道路に面した所に有る店舗はピックアップしておきます。また実際に訪問する時にエリア周辺を歩いて探すことも、一軒でも多く不動産会社を見つける方法です。僕の事例を紹介すると、上記の条件で捜した場合、不動産賃貸ショップが２０店舗近くは見つかります。出来るだけ挨拶する店舗数を増やすことが、経験上入居者が早く決まる可能性が高くなります。
マイソク、名刺を作る
マイソクとは「物件の間取り図や内容が書かれている資料」のことです。部屋探しをするときに、ショップの担当の方が案内してくれる物件の資料を持ってきてくれますが、様はあれの簡単なものを自分でパソコンで作り、挨拶回りで不動産会社の方に自分の物件を説明する際に使います。(マイソクの詳しい作り方は別の記事で紹介します) あとは名刺があると、挨拶時に名刺交換出来ますので、住所と名前・電話番号・メールアドレスを載せた、パソコンと家庭用プリンターで自作できる簡単な名刺を用意しておきます。
営業の服装
僕の経験上、大家が行う挨拶回りであれば、スーツまで着ていく必要はないかと思います。派手な服装はアウトですが、逆にスーツで訪問することでセールスと勘違いされてしまいますので、僕はデニムパンツに無地のポロシャツ、運動靴などのシンプルな服装に、ビジネスバッグを持って挨拶回りをしています。
では挨拶回りの準備ができたら実際に賃貸不動産店舗に訪問していきます。ここからは不動産会社の営業マンとのやり取りの流れを解説していきます。
賃貸不動産営業マンとのやり取りの手順 ４選
大家(家主)であることを伝え、賃貸募集の仲介を依頼する。
まずは部屋探しをしにきたお客さんと間違われない為にも、自分は大家であり、客付け仲介を依頼しにきたことを伝えます。案内できる物件が増えることは、不動産会社にとってもメリットになりますので、追い返されることは殆どありません。ただ昔ながらの地元密着型不動産店の店主から「うちはそんなんやってない」と追い返さた事がありますので、その場合は気を取り直して次の店舗に向かいます。
マイソクを使って、自分の物件の説明をする。
営業マンの方も、お客さんに紹介したくなる物件かどうか興味を持って聴いてくれますので、マイソクを使って仲介をしてもらいたい物件の詳細を説明します。特に駐車スペースがある事や、ペットオッケーなどの、他の物件に対して差別化できることや強みになる条件はどんどん売り込みます。自作マイソクはそのまま営業マンに渡して、資料作成の際に参考にしてもらいます。
一般媒介でお願いする。
(専任媒介と一般媒介の違いについては、また別記事で解説します) 。初めて賃貸に出す物件は、一般媒介で出来るだけ多くの不動産会社に仲介依頼し、最初に客付けしてくれた不動産会社に仲介をお願いするという形をとります。説明の際に担当営業マンから専任媒介を進められることがありますが、他にもいろんな不動産会社に挨拶をして、一般媒介でお願いに回っていることをあらかじめ伝えておきます。
広告料を伝える
広告料とは、賃貸借契約を結んだ際に、広告を出して仲介を成立させてくれた不動産会社に大家が支払う報酬のことです。不動産会社としては、広告料が高い大家の物件から優先的に紹介してくれます。相場は大体賃料の１ヶ月分と言われていますが、僕は広告料を１０万円でお願いしています。
ここまでが挨拶回りの流れになり、あとはこの手順で何店舗も訪問していきます。上記でも伝えた通り、ごくまれに対応が悪い不動産店舗もありますが、ほとんどは丁寧に対応して頂けます。そして一通り選定エリアの挨拶回りが終わったら、頂いた不動産会社の名刺をホルダーにまとめておきます。
挨拶回りはこれで終わりになりますが、自分の物件の印象が薄れてしまわないよう、挨拶回り後に僕が継続して行っている営業活動を紹介します。
挨拶回り以降に継続して行う営業活動
２週間に一回マイソクをFAXする。
頂いた名刺を活用して、仲介して頂いている感謝の言葉と広告料などを記載した案内文と自作マイソクの２枚を定期的にFAXします。挨拶回りをしてから時間が経つと、依頼した物件のインパクトも薄れてしまいますし、また不動産店舗の新入社員の方などにも当物件を知ってもらうためにも、継続して自分の物件をアピールしていきます。ただ注意しないといけないのが、あまりにFAXの間隔が短すぎると「もう把握しているからFAXはいらない」と断られてしまいますので、しつこすぎない範囲で、僕は２週間に１回程度の間隔でFAXする様にしています。
あとは仲介が成立するまで、この活動を続けていくことになります。
まとめ
僕が実践している客付け営業戦略の紹介でした。この方法で早ければ1ヶ月以内、平均３ヶ月以内には入居付けに成功しています。ただ家賃など募集条件に関しては、時期によって相場が変わってきますので、早く入居付けを成立するためには、その都度柔軟に条件変更に対応していく必要があります。もちろんこの方法以外にも客付けする方法はあると思いますので、いろいろな大家さんの客付け戦略を参考にしてみてください。
また他の記事では、時期による家賃相場の違いであったり、物件の強みになる内容の紹介、専任媒介と一般媒介の違いなどの情報も記載していきますので、自分の物件の強みをアピールしたい初心者大家さんにとって、当ブログが少しでも参考になれば幸いです。
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